爱善天使张帆，千亿卫生巾下沉市场，谁主沉浮？

根据Statista统计数据,2015-2020年全球女性卫生用品零售规模呈逐年增长趋势。2015年,全球女性卫生巾行业市场规模为320亿美元,2020年,全球女性卫生巾行业市场规模为370亿美元,年增长率保持在2.95%。随着新冠疫情的消退和经济的重新开放,受到疫情影响的经济需要时间逐渐恢复,疫情引起的经济衰退将给消费者增添压力。未来几年,全球消费将更青睐物美价廉的卫生巾,市场规模有望达到450亿美元。

卫生巾虽然是生活必需品,需求具有一定的刚性,但其市场规模也与经济发展水平存在一定的关联度。在我国,由于生活水平的提高,女性初潮年龄不断提前,绝经年龄不断延后。2010-2017年,初潮年龄由13.8岁减少至12.7岁,女性更年期延长至50岁以上,卫生巾市场容量将有所扩充,卫生巾市场有很大空间,2021年预期市场规模将突破千亿。

早在2013年,爱善天使创始人张帆就独具慧眼的瞄准了卫生巾这一黄金赛道,历经数次变革,爱善天使如今已经成为了下沉市场引领女性健康行业发展的领军品牌和多元化发展的集团化公司。

要问爱善天使能够笑傲市场的原因,张帆将其归于十二个字——高端产品、下沉市场、创新模式。

在产品端,爱善天使坚持高端路线,力求实现以科技驱动,实现产品的独特竞争力,形成关键的技术壁垒。据相关调查显示,根据世界卫生组织调查报告,全球80%的女性有不同程度的妇科疾病,其中63%的妇科疾病是由于月经期间使用了劣质卫生巾造成的。中国女性更换卫生巾频次约为4次/日,同为亚洲国家的日本女性更换频次为6次/天,随着女性健康意识和消费能力的提升,我国女性更换卫生巾频次有望提升。卫生巾行业不断差异化发展,高端产品渗透率提升将进一步拓宽市场规模。随着我国人均可支配收入的不断提升,卫生巾产品显著消费升级,不同功能产品不断耕耘细分市场,高端产品渗透率逐步提升。基于这样的市场形式,秉承初衷不改的信念和坚持不懈的创新发展,爱善天使集团成功研发出“俏妃竹纤维卫生巾”,竹纤维卫生巾利用竹纤维吸水和导水性能极快的特点,结合可降解的高分子吸水树脂,在锁住水分的同时,增加了卫生巾的透气性,又利用竹纤维组织中天然物质"竹醌"所具有的抗菌、抑菌、抗静电,释放负离子的特性,使细菌在纤维组织上无法存活,所以竹纤维卫生由的特性是能够始终保持卫生巾自身清洁,解决了传统卫生巾普遍存在的问题。2020年11月,爱善天使与湖南师范大学(以下简称湖南师大)达成产学研战略合作,从产品源头出发,组建高分子材料研发团队,打破高吸水树脂研发的技术壁垒。“攻克技术难关,创新中国技术,打造让民族引以为傲的新国货品牌。”爱善天使创始人兼董事长张帆在采访中这样说道。

在市场端,爱善天使坚持走下沉市场路线,截止目前,爱善天使已帮助数万女性实现低成本创业,改善生活。张帆表示,“新时代下,商业的本质不仅仅是盈利,也要切实为社会解决痛点问题。”为低收入人群搭建一个创业赋能的造血机制以及增收的创业平台,提高她们的收入,健康她们的身体,为乡村振兴贡献一点力量,是爱善天使以前在做、现在在做、以后仍要做的事。而张帆之所以发出这样的宏愿,与他的创业历程密不可分,一直以来,卫生巾这个品类一直不被大家重视,在俏妃经期护理体验店之前还没有开设卫生巾专卖店的先河,而张帆以陌拜地推起家,对市场和消费者的需求理解的非常深入,当一二线市场卫生巾品牌固化,增长乏力的情况下,他深刻的了解到下沉市场的巨大能量,率先将注意力转移到了三四线甚至五六线市场,对比一二线城市,三四五线城市的渠道比较缺乏、品牌和产品推广少,而三四五线对于多类型多品牌卫生巾的消费需求在不断增加。对标美国市场,中心城市对其他城市的销量和保有量比几乎是4:6,可见中国增量市场应该就在三四五线城市,事实证明,张帆的预测异常精准,如今爱善天使已经在全国开设超4000家俏妃经期护理体验店,线上更是开设了超60000家俏妃小店。

在模式端,然而,机遇与挑战总是并存。“要想在三四五六线城市有很好的布局,需要解决几个痛点”经过一系列的数据分析和实地调研后,张帆发现三四五六线市场的特点,也是难点。首先,如何提高消费者的品牌认知度?三四五六线城市的消费者,获取卫生巾信息、了解卫生巾差异的渠道非常有限,导致消费者对品牌的认知度低。因此,企业需提高消费者的品牌认知,然后让消费者在最小生活半径内看到产品,试到产品,保证产品功能特点的充分露出,形成“从众效应”,就是低线市场提高品牌认知度最为有效的方法之一。其次,如何让消费者能够就近买到产品?三四五线市场面积较广,渠道比较分散,传统的入驻连锁商超店模式根本覆盖不到,这本身就是销售的瓶颈。解决知道就是要求企业必须把销售和服务触达到用户形成毛细血管式的终端网络,进而以中小城市为中心,辐射到乡镇。再者,三四五线城市如何针对性解决消费者需求?三四五线城市的消费者有不同于一二线城市消费者的消费习惯,比如需求排序不再是“品牌、质量、性价比”,而是“质量、性价比、品牌”,除此之外,还有审美方式、消费需求、媒介接触习惯等方面的差异,这将导致传统卫生巾品牌过去在一二线城市屡试不爽的触达方式失去了效果,要求企业及其合作伙伴能够以创新的营销策略和销售方式去服务于这个区域的目标人群,以上问题,由张帆创办的爱善天使一一解决,并且化痛点为竞争力,给了爱善天使以星火燎原的机会。2013年,移动互联网的浪潮刚刚兴起,微信、QQ、微博开启了商业化的历史序章,爱善天使乘势而起,以赋能女性生殖健康为己任,历经8年发展,完成了从掌商到新社交新店商的转变,构建了以“商业赋能+教育赋能+公益赋能”三位一体的运营模式,通过基础四项、社群运营、直播带货、实体门店、小程序等打造“线上+线下”营销闭环,助力平凡女性创业增收。

“醒世渡人”是张帆的人生终极使命。近年来,随着下沉市场的异军突起,全国各行各业的企业、巨头几乎都在下沉市场跑马圈地,而爱善天使自成立之初便定位三四五线城市,8年来坚定服务下沉市场女性从未动摇过,始终坚定“为全球10亿女性生殖健康保驾护航”的目标初心不改,持续在女性健康行业厚土深培,将产品服务触及女性全生命周期。张帆表示,自己出身贫寒,懂得贫苦人的不易,爱善天使要做的就是帮助三四五线城市的这群平凡女性收获健康和幸福。

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