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后疫情时代,市场淘汰加剧,定位专家顾均辉谈中小企业如何存活

2022年即将收官,这两年对于中小企业而言,发展着实不易。如果只给中国企业家们提一条建议,那就是:想尽一切办法坚持活下去,干掉你的竞争对手!

2021年以来,顾均辉战略定位团队走访了中国大大小小的行业,发现大部分企业利润增长放缓,亏损大幅增加。而这些企业应对危机的方法大多是以“价格战”为主,这种传统、似断臂求生的方式,也许能应对一时的困境,却无法帮助企业长久存活。

中小微企业如何摆脱产品价格战?

从市场发展的角度来看,如果一家企业将低价作为吸引客户的卖点,那么低价也最终会成为被客户嫌弃的吐槽点,而且低价“留不住人”。“便宜货”只有在买的一瞬间是开心的,买完之后就产生无止境的厌恶。俗话说,便宜的东西除了便宜哪哪都不好,贵的东西除了贵哪哪都好。便宜货虽然有市场,但很多人还是会担心,周围人怎么看待自己,又害怕会有质量问题。

那怎样才能成为一个被大多数人选择的品牌,而不是被嫌弃的“便宜货”呢?

首先,企业不能以低价作为诱饵去吸引顾客,这样吸引来的顾客,并不是品牌的忠实顾客,随时有可能“路转黑”。其次,商品可以便宜,但是必须要给顾客一个有效的差异化购买理由,这个理由可能是商品的某个特性,也可能是品牌的某个专长,又或是企业掌握的独特工艺,但千万不能是价格便宜。定位专家顾均辉用一句话总结:你可以便宜,但不要说自己便宜。

中小企业打价格战,短期内固然可以抢占市场,在短时间内获得爆发性的增长。但对于企业长期发展来说,百弊而无一利。企业家应该将眼光放远些,在危机中巧妙布局、谋划不同于竞争对手的差异化发展战略。作为战略定位专家,顾均辉建议:定位可以帮助企业建立品牌,成功摆脱价格血战。

因为今天的商业战争在两个“战场”打响,一个是看得见的物理市场,另一个是看不见的心智战场。打赢竞争对手的关键在后者,赢家势必是在潜在顾客心智中建立认知优势的那一方。

差异化定位助企业打赢同质化竞争

企业要带着定位出场,而什么样的定位,往往不是由自己决定,要看竞争对手给自己留了什么市场机会。所以不光要问“我是谁”,更应该问“我的对手是谁”。差异化如何寻找和确定呢,当然不是拍脑袋,它可以基于产品或服务本身,还可以从工艺、特性,消费者的感知,以及关联对手等多个维度去寻找。

顾均辉不止一次提到,小企业要跟大企业“对着干”,追求小而美而非大而全做“10米宽1000米深”。

以顾均辉战略定位团队护航过的量子高科为例,一开始企业也经营诸多板块,产品线繁多,可是越想做得全面,业绩增长就越乏力。2013年,量子高科引入战略定位后,在定位思维指导下,开始重构业务板块,聚焦低聚果糖业务,敢于放弃,两年时间市值便从15亿突破100亿,一跃成为低聚果糖行业的全球领导品牌。

顾均辉最后总结道,在当今白热化的商业竞争中,中小微企业不应只着眼于满足客户需求,更要关注竞争对手,在潜在消费者心智中建立不同于已有品牌的差异化认知,才能摆脱价格战、打赢同质化竞争。

免责声明:市场有风险,选择需谨慎!此文仅供参考,不作买卖依据。

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